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跟踪罗永浩的5场直播后,我发现了3个引流技巧和7条带货启示

来源:https://www.sxbaidusem.com    作者:山西seo建站    发布时间:2020-05-19 11:32:06    浏览量:93

声明:本文来自于微信公家号淘榜单(ID:taocharts),作者:赵扬,受权站长之家转载公布。

5 月 1 日晚 8 点,老罗(罗永浩)停止了他的第 5 次带货直播,距他 4 月 1 日的带货首秀,刚好满一个月。短短 30 天,媒体存眷的核心早已不正在老罗和他的团队身上,以至连唱衰的兴味也是寥寥。是老罗不可了吗?行业杀手的谩骂又一次应验了么?

恰好相同,全程旁观了老罗 5 次直播,笔者不只感觉老罗和他的团队,正在直播带货上越来越驾轻就熟,并且感觉老罗给带货直播,不只带来了更多的全社会存眷,并且带来了良多新设法、新创意。

此文清点笔者看到的,老罗及其团队正在带货直播上的探究和操作,但愿对于正正在奋战正在带货路上的万千主播一些启迪。

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数据回溯

5 场直播,我把数据做了一个简略统计:

(图 1 阐明:数据来历已说明,精确性仅供参考)

单从数据表示上看,老罗的直播旁观人数和最终成交额,的确从第一次后有较着下滑。

但这并不克不及阐明老罗出了困惑。

恰好相同的是,第一次的成果,才不是老罗实在的成果。

假如你过去带过发卖团队,你能够会和笔者有一样的发觉:一个有发卖资本的人,正在新参加一个公司的前 2 个月,常常功绩会对比好。但那边是由于他带来了上一家公司的老客户资本,把老客户资本正在新公司营业上做了变现。而真正可以代表他发卖才能的,常常需求3- 4 个月后,老客户资本耗尽,开端开辟新客户的时分,才干够准确评价。

老罗的状况也是同理。

老罗首秀,4800w的旁观人数和超1. 2 亿的发卖成果,是正在“话题型开创者转行做带货主播”如许的全网爆炸型话题的加持下告竣的。当然这个话题的引爆,有老罗擅长发明收集热点的才能要素正在里头,但真正可以代表他实在程度的,则是之后落空了“首秀”热点加持,需求把带货做成常态营业的期间。

(同理,关于其他近期跨界到带货直播圈的,不管他/她是明星仍是掌管人,单拿出“首秀”功绩进去,都不克不及阐明什么困惑)

而当我们看第2- 5 次直播数据,除了第 3 次发卖额偏高——那边是因为一加手机新款首发,而且撑起了可观的发卖额——其他 3 次直播均匀发卖额均正在3000w摆布。

(图 2 阐明:一加手机 4 个sku发卖额达4165.42w)

那边么均匀每周直播 1 场,每次800-1000w的旁观人数,发卖额3000w,笔者感觉这才是老罗 4 月成果单的基准线。

除了旁观人数和发卖功绩外,还有几个目标,笔者以为是值得存眷的:一个是老罗的粉丝性别占比转变,另一个是老罗抖音账号的粉丝增加状况。

(图3阐明:数据来自笔者正在节点时候的搜集存档,首要来自老罗抖音账号和飞瓜数据)

正在老罗直播首秀之后,女粉占比就从本来的缺乏五分之一,增加到了四分之一强,并正在之后继续不变正在这个程度。

对于带货直播熟习的人都晓得,女性仍是更喜好买买买的。正在淘宝直播中的薇娅和李佳琦,女粉数目都是占完全优点。

(图4阐明:出世年份数据来自百度百科,淘宝直播主播数据来自阿里V使命)

关于老罗来说,女粉增加是一个可喜的转变。但从上图不难看出,老罗的粉丝画像,比起薇娅和李佳琦来说,一是数目少,二是男粉多,三是春秋偏大。

(春秋偏大由于数据平台统计体例分歧,不克不及间接看出,但思索到老罗口口声声自称的第一代网红身份,能够猜想。)

这三个粉丝特征,让老罗短期内数据还没有方法和薇娅佳琦等量齐观,可是思索到老罗 72 年生人的布景,能够预判老罗将来即便开展顺遂,也不会成为一个女性大号。所以老罗团队必定需求探究的是若何正在直播带货中开辟男性且春秋偏大的用户的消耗潜力。

这使得他们的任何发觉,关于整个带货直播行业,都是能够带来新的市场打破的珍贵财富。

但同时,我们从图 3 能够看到,固然自媒体圈关于老罗带货有诸多非议,可是老罗本身的抖音账号,依然坚持了强悍的增加速度。

这种增加,一局部来自直播时的路转粉,一局部来自短视频爆款文章的增粉。

抖音平台究竟结果是一个以短视频为根底的app,可否继续出产爆款短视频,关于获取抖音内的曝光和流量极端主要。从老罗抖音号的点赞表示能够看出,老罗团队正在视频文章创作上功绩力不俗。思索到快手平台上头部带货主播会有4- 5 万万粉丝的基数,老罗将来的粉丝生长,也是带货才能晋升的一个关头。

(图 5 阐明: 5 月 4 日截取自老罗抖音账号)

关于带货数据误差的弥补阐明:

正在本文研讨进程中,笔者发觉第三方数据平台能够是采用抓取商品页面发卖数据的体例来停止统计的,短处是关于“数秒内被秒光售罄”的商品,会由于抓取东西的延时而无法准确获取。以至有些几秒内被秒光的特价商品,正在数据平台的报表中。故具有必然的数据误差。

(图 6 阐明:罗永浩微博吐槽第三方数据的发卖功绩数字有误)

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流量获取

再好的直播,没人看也不可。

有人能够感觉老罗如许的超等网红,他的流量我们学不了。

确实,从“量”上,我们无法望其项背;可是从获取流量的途径和体例上,我们能够理解一下。

直播间的流量能够分为:

1)(直播前的)站外引流

2)(直播前的)站内引流

3)(直播时的)获取引荐

三个获取流量的途径。

2.1:(直播前的)站外引流

站外引流,就是正在直播平台外的其他平台,把可以调动的留意力,转化从直播当天直播间的观众。

比方老罗正在微博高调颁布发表要进军带货直播,很快酿成了微博热搜,激活了微博粉丝以及路人的存眷;很快微博的话题热度被浩繁媒体报道,成为一篇篇公家号文章,带动了微信生态中的流量。

而正在“老罗究竟会正在哪个平台直播”这个困惑,吊足了万万网友胃口之后,老罗 3 月 25 日正在抖音开了账号, 26 日公布了第一条视频,把这些流量沉淀到了本人抖音账号中。

而正在老罗正在第 3 次直播前,推出了他与一加手机开创人刘作虎的对于话节目。这节目一方面是关于第 3 场直播的站外引流,但另一方面老罗同时也表现“假如有视频平台感兴味,能够协作”。假如这档节目真的成型的话,则会酿成另一个站外引流东西,从“某个长视频平台”继续地引流到老罗将来的直播中。

(图 7 阐明:《交个伴侣访谈类》标有夺目的“试播期”的正文)

2.2 :(直播前的)站内引流

正在做好短视频上,老罗表示了极高的水准。这点能够得益于他早期做英语黉舍时分,处心积虑做创意招生相关(正在他的自传系列演讲《理智主义者的开创故事》中有多个典范案例)。

老罗账号里的短视频,首要有 3 种文章:一是直播预告,公示直播间特价产物和直播时候;二是直播带货的商品剪辑回放,常常还挂了购物车带动过后的发卖;三是直播幕后,团队正在选品、试用、砍价上的趣事,抓住用户的猎奇心,用兴趣的表达传送给用户直播商品的“好货廉价”印象。

(图 8 阐明:来自老罗抖音号视频截图)

这其实给良多苦于直播间流量的主播一个启迪——短视频创作才能,是当下获取流量的中心才能,不管正在抖音、淘宝、快手,都是。

除了用短视频获取 “无偿”流量外,老罗正在直播首秀的时分还运用了抖音内的“付费”流量功用——抖音的开屏告白。

(图 9 阐明:老罗当晚的曾经找不到了,找了个其别人的演示功用)

正在用户当晚翻开抖音app时,事后曾经加载到用户手机的告白会主动播放。而通俗的抖音视频,用户点击是“视频暂停”;而这种告白,用户点击会间接进入老罗直播间。这也是当晚老罗旁观人数能到达4800w的主要助力。

不外老罗后续的 4 次直播,都没有再运用这种付费流量形式,而采用了补助用户,供给特价商品的体例(如 5 分钱买橘子,0. 99 元买口香糖等)。用“倒贴钱”的特价商品来吸收用户,其实也是一种“付费”换流量的体例。

2.3:(直播时的)获取引荐

一切直播平台都有本人的引荐机制。关于平台算法认定“好”的直播间,会获得更多引荐,赐与更多流量。

正在抖音,主播直播时取得的音浪是一个主要的评价规范。

从逻辑上,粉丝越喜好主播,越能够送主播礼品;可是从贸易上,主播获取的打赏,抖音会从中抽取必然比例的分红,即主播获取打赏音浪越多,抖音能够从这个直播间获取的收益越多。所以,可以正在单元时候内获得更多音浪的主播,更能取得抖音的引荐。

那边么,困惑来了。谁会出大代价打赏主播呢?

答:除了陷于主播魅力不克不及自拔的铁杆土豪粉,还有一类——需求粉丝的人。

正在抖音和快手的直播间,有一种主播与打赏金主之间的“潜法则”。

主播会按时感激打赏榜前几名的金主,召唤直播间粉丝存眷打赏榜前几名金主。

这就构成了一种默契:金主打赏主播,让主播安乐台获利,同时直播间取得平台更多引荐;而主播指导粉丝存眷金主,给金主做增粉导流。

此类金主常常也会经过直播带货的体例变现,收回投资。

这也就是为什么正在良多直播间,有人会一掷万金冲击“榜一”的缘由。

(图 10 阐明:老罗首秀中,打赏榜截图)

老罗正在首秀时,能够并不分明这此中的奥妙,并没有明白的感激榜一的举措。但正在之后2- 4 次直播中,开端有感激榜1-榜5,召唤粉丝存眷榜1-榜 5 的回馈举措。响应也使得那边几场打赏榜比赛对比剧烈。但第 5 场直播,老罗或是由于忽略消减了此类举措,就地直播打赏金额也较着“跳水”(必然水平会影响直播间热度和人数)。

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带货手艺

老罗和他的团队,固然作为带货直播的生手进入,备受质疑与抉剔,但正在晋升本身带货手艺上,这支开创团队展现出极佳的迭代速度、进修才能和立异肉体。笔者试举以下几点与大师分享:

3.1: PPT展现卖点

不管是作为教师,仍是卖手机的CEO,解说时城市运用板书演示。老罗把这个好习气带到了直播间。

(图 11 阐明:左是老罗首秀,中是老罗之后的直播,右是李佳琦直播)

笔者之前曾做过一个李佳琦直播的研讨,潜水李佳琦直播间 40 天,我学到的 13 个直播带货绝招。李佳琦正在直播的时分,对于有些需求出格阐明的商品或学问点,也会用纸板或pad演示。

思索正在实践带货中,直播间能够随时能够有新观众进出,又或观众旁观直播时情况对比喧闹、音量对比小、出神没听清……诸多不测状况城市让观众不克不及精确get到产物长处,错失成交。

把中心卖点、优惠消息用PPT展现到屏幕上,无疑是有助成交的操作。

3.2: 多机位多镜头

老罗正在机位和镜头设置上,展现了他对于细节的执念。

从第 2 次直播开端,老罗参加了垂直仰望角机位,最少以笔者的经历,是初次正在直播带货中看到此角度机位;第 3 次及之后的直播中,老罗关于需求特写的产物和需求全方位展现的产物,都别离设置了分歧的机位,提早布置运营人员正在响应的环节切换旌旗灯号,使现场有了更好的旁观体验。

(图 12 阐明: 4 种机位,但实践现场不只这些机位角度)

当然这种多机位,关于一些团队较小的主播,能够正在人力和财力上难以到达。但机位设想与顺畅切换,面前是主播和团队关于产物卖点若何展现的提早设想和团队练习训练。这是正在资金投入之外的可以晋升成交的“硬功绩夫”。

3.3: 多脚色共同与单干

正在 4 月 1 日首秀老罗和朱萧木的共同饱受吐槽之后,老罗的团队也正在不时优化脚色的共同和单干。

从第 3 次直播开端,老罗团队做出了笔者以为今朝对比胜利的调整:

老罗作为主播,首要担任直播间的气氛(相声演员嘛)和产物的局部中心长处引见;

黄贺作为副播,担任弥补卖点引见(避免老罗漏失落卖点),以及那边些需要但无趣的法式化引见,如:原价是几?今晚直播间价钱若何?若何下单?……

朱萧木以专家抽象进场,正在一些具有必然科技或品鉴门槛、或绝对繁杂的产物上架时,出场引见,比方:茶叶、酒类、按摩椅、科技电子类产物……

面临女性用户的产物上,会由团队的女性选品司理进场引见。

(图 13 阐明: 1 个主播+ 3 个副播,将来能够会更多?)

这种单干,明显思索到了每个体的个体特质,让每个体找到了能充沛阐扬的温馨区。本人表示舒适了,观众看起来也更舒适。

3.4:最终副播发卖收尾

当直播商品全数上架完成,直播并不会立即完毕。老罗会先行登场,由副播们对于当晚仍有库存的商品,再停止一次有卖点挑选的引见。

当然这里,该当是思索到有些观众进入的晚,没有看到前面的直播。但愿可以把这些观众再开辟开辟。

这里不得不提一下淘宝直播和抖音直播正在功用设想上的差异。

淘宝直播app是思索到晚到观众错过兴味商品引见的状况,所以主播能够正在直播时标志“看点”。晚到的观众正在商品列表中看到感兴味的商品,点击“看解说”按钮,画面会从当下直播跳转到此商品的解说回放。处理了晚到观众错过兴味商品解说的困惑。

(图 14 阐明:左为淘宝直播app,右做抖音app)

3.5:高客单价商品,先上架,再渐渐引见卖点

由于老罗直播间男粉居多,且老罗自身的一段科技企业ceo的布景,所以老罗的选品战略之中,关于电子类和有科技感的产物,选品占对比高。这类产物常常客单价较高,有多个卖点,讲解难度较高,需求占用更长的讲解时候。

所以,老罗正在解说和上架的操作上,较着有两种作风:

关于对比简略的,客单价较低的,观众一听就懂的日常产物,如便当面、可乐、洗发水……没什么可说的,报出价钱优惠力度,上架即可;而关于客单价较高,有多个卖点,讲解需求较长时候的产物,则采用先把产物上架,让产物处于可售卖状况,然后再杂乱无章地做产物功用演示,逐个讲解产物卖点……

3.6: 希望搜集 需求定制

老罗从第 3 次直播开端,把本人以前锤子手机的官网t.tt,用于搜集粉丝的希望需求。

(图 15 阐明:阅读器输入t.tt进入,曾经不再是锤子官网)

这种做法,今朝看是用作选品参考,经过搜集粉丝需求指点选品;可是将来很能够会演化为CtoM形式,即依据消耗者的需求,正在获取足够的购置意向后,向商家下单制造特性化的产物,满意消耗者愈加细分的特性需求。

假如能做到这一步的话,抵消费者将会是一种宏大的效劳晋级,而关于供给链也是一次宏大的财产晋级。

3.7:多款大牌半价,拉住用户

老罗从第 4 次直播开端,每次抛出十几款“大牌半价”。这一方面是直播前宣扬的噱头,吸收用户来看直播,处理流量困惑;另一方面用老罗的话讲,“每隔1- 2 件商品,我就上一个特价款,让你们走不了”,处理直播间用户逗留时候短,频仍跳失的困惑。

当然,相似的办法,良多主播也正在用。比方李佳琦、薇娅常用的付出宝口令红包,截屏抽奖,抽免单,抽手机pad,都能够起到吸收粉丝围观,留住粉丝的目标。

以上就笔者正在追踪旁观老罗 5 次直播,发觉老罗正在带货技巧上的迭代晋级。限于文章篇幅,只能简略描绘。但短短 31 天时候,老罗团队表现进去的高速生长,不得不让笔者愈发置信:老罗此次能够真的能成。

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结束

客岁有一种说法,李佳琦把带货直播这种形式,带出了淘宝直播这个圈儿。让更多人晓得本来直播还能够这么搞,整晚都卖货,也有人看。吸收了更多人存眷淘宝直播。

正在笔者眼中, 4 月老罗的进入,则是把这种带货直播,带入了支流贸易界、媒体界。让良多本来傲慢的贸易人士开端存眷带货直播,动了心机想测验考试带货直播。

而此次出圈的意义,毫不仅仅是带来更多的流量,而是带来更多伶俐的脑壳和有资本的人。

伶俐的脑壳,会给带货直播带来更多新创意,新设法,新形式;而有资本的人,则会带来更多的资金和供给链上的资本,让带货直播,从上方到下流取得更好的撑持。

看好老罗,更看好带货直播。


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