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不进淘宝,西服季度复购率60%,累计获亿级融资的它怎么做私域?

来源:https://www.sxbaidusem.com    作者:山西seo建站    发布时间:2020-05-19 11:31:52    浏览量:105

声明:本文来自于微信公家号 私域运营指南(ID:newrankco),作者:焦逸梦,受权站长之家转载公布。

增加是企业的第一要务,但是如今公域流量的获客本钱越来越高,所以各行业一些嗅觉灵敏的老板便开端研讨私域流量,正在本人的私域流量池里把拉新、留存、复购、裂变这一链条跑通,正在这篇文章中,你将看到:

1、正在新的市场情况下,“互联网+服装定制平台”会有如何的时机?

2、一个主打上门效劳的见机而作公司,若何正在疫情最严峻的 2 月份完成逆势增加?3、 5 年前就开端做私域流量,积聚到今日能开释出多大的能量?

本文约 4500 字

阅读大约需 7 分钟

都说“中国电商看杭州”,但正在杭州,却有这么一个“奇异”的企业:

作为一家服装企业,不进淘宝却有 125 万预定定制客户;

疫情实体行业受损大,它 2 月日营收却做到了最高 420 万元,并给全员涨了薪;

正在西装这个自然低频的行业,它的季度复购率最高却能做到60%!

它就是衣邦人,上门定制西装,成立于 2014 年 12 月,如今正在全国已具有 49 个直营网点,效劳规模辐射 140 多个乡村,累计预定客户超越 120 万人次,团队 800 多人,累计取得近亿元的融资!

究竟,它是怎样做的?私域运营指南(ID:newrankco)这就采访到了衣邦人开创人方琴。

1

新形式用微信公号获信赖,

300 万粉丝,最高奉献20%营收

听过定制,可你听过上门定制吗?

以衣邦人工例,上门定制形式的流程是如许的:用户下订单预定,由衣邦人的服装参谋照顾样衣、面料上门,为用户丈量身体数据并确认定制计划,接着订单将会传送至厂家,服装出产完成后由厂家担任寄送,一套流程下来周期大约是 10 天。

“第一,绝对于女性,男士其实更需求装扮,由于男士更需求经过定礼服装,变得更得体、也更有社会意义,但西服是进口货,招致中国男士常常买不到称身的,展示进去的结果也很风趣。

第二,对于一个草创团队来说,一开端并没有才能去塑造供给链,而男士服装的供给链也绝对轻易。”基于这两点,衣邦人挑选入局男士西服上门定制,衣邦人开创人方琴通知私域运营指南(ID:newrankco)。

比拟于保守的形式,衣邦人的链条更为高效,线下不需求付出昂扬的房租费用,免却了废品渠道商的费用,而且能够让利给消耗者,让客户花更少的钱定制到更好的服装。

实践上,正在方琴方才动手规划衣邦人这一项目时,海内市场上专注于西装上门定制的企业并不多见。直到 2016 年,一批新兴的上门见机而作项目才如雨后春笋冒了进去。而上门效劳尚属蓝海市场,培育用户习气需求时候,正在从 0 到 1 的进程中,衣邦人是若何处理信赖困惑的?

1、第一波客户来历:校友会公家号,一个月裂变 500 多套西服

“对于客户来讲,我们这弟子意的价值起首就是,让客户用更少的钱、更便当地享用更高的价值,但要让顾客正在没有看到裁缝的状况下就付钱,最需求处理的就是信赖困惑,所以,我们最开端就是从私域开端的。”

方琴结业于浙江大学,正在开创之初,方琴找到了杭州浙大校友会,正在校友会的公家号上公布了一篇文章,坦诚说出本人正在浙大的上学阅历,并请了浙大的一个帅哥做模特,做了第一波团购,拼团可享用较低扣头。

那时公家号还不是很盛行,固然只要 1200 个阅读量,但转化还不错,有 108 位校友介入了团购,从这第一波种子用户开端,衣邦人的上门量体、定制西服效劳也就做了起来。

阿谁时分正值 12 月份,是西装行业的淡季,良多校友刚好要面对年关晚会;并且校友会的客户都是曾经参与任务的结业生了,恰好也是衣邦人的精准客群。所以,正在衣邦人开创初期的第一个月的时候,衣邦人就接到了 500 多份订单。

2、用微信公家号做“信赖沉淀”, 300 万粉丝、奉献20%的营收

衣邦人有两个微信公家号,一个是 2015 年就开端做的“衣邦人”, 300 万粉丝;一个是结果做的“衣邦人上门定制”, 20 多万粉丝。

“最开端做微信公家号是由于,那时我们发觉了微信公家号的一个价值:想要把定制西服的客户酿成粉丝,从注册到购置需求 98 天。

假如每次都但愿客户看到就立马定制,这不实际,客户怎样都需求一个犹疑期。所以我们为了沉淀客户,那边就先加粉,等顾客理解好再步履、再预定。”方琴说。

正在有了这一设法后,衣邦人顿时就让专业的媒体出产团队来运营公家号。

出格是 2017 年下半年,公家号正处于黄金期间,取得粉丝本钱很低,于是衣邦人就抓住盈利,多数投放告白,成果是衣邦人公家号粉丝从 100 万涨到 200 万,只用了 2 个月的时候。

(衣邦人微信公家号截图)

结果正在18、 19 年,衣邦人又做了一个“衣邦人上门定制”的号,本想复制“衣邦人”的昌盛,但无法公家号盈利期已过,衣邦人上门定制这个公家号只做到了 20 多万的粉丝范围。

“有些微信公家号定位不清,变来变去,一会儿想做文章,一会儿想做贸易化变现,看到失落粉又感觉很疾苦;一会儿做精英人群,一会儿做屌丝汉子群。

比拟之下,从一开端,我们就想得很分明了,我们做微信公家号就做企业效劳号,就是要为转化做筹办的,而公家号小编的目标也是成交额,而不是粉丝量;面临的人群就是中高收端收入的男士精英, 5 年不断如斯。

“我们更垂青公家号奉献了几预定量、成交额,当然前提是不诈骗用户的状况下,假如失落了 2 万粉,也会感觉很一般,而不会去指责小编之类的,最好的时分,微信一个月奉献 600 万摆布的营收,占比20%!”方琴说。

(衣邦人微信公号最高阅读数: 3 万摆布,来历新榜)

2

500 部手机, 50 万老友,

“杀手锏”参谋微信,营收占比最高55%

即使衣邦人具有 300 多万粉丝,但营收最高占比也只要20%,衣邦人更大的营收来历是参谋团队的个体微旌旗灯号。

正在还没有私域流量这个词的时分,衣邦人就做起了私域的事儿。

“当然初期也没有决心去做个体微信,只是由于上门量体到顾客拿到废品大约需求 10 天时候,需求一个跟客户沟通进度的介质,所以就让参谋上门的时分就趁便加了客户微信。”方琴说。

也就是说,从衣邦人公司成立的第一天起,就开端做私域了。

1、靠个体微信,西服季度复购率最高60%

参谋加了顾客微信后,顾客有各类困惑都能够问,比方困惑征询、发货进度、售后困惑等。就如许,衣邦人用个体微旌旗灯号替代了淘宝的旺旺客服。

(衣邦人参谋与客户聊天)

也正由于个体微信,能愈加间接地和客户沟通,复购的发生也更轻易。

到后期,衣邦人发觉,第一,参谋有活动性;第二,有些参谋会说一些有争议的话,比方许诺客户的事儿无法办到,会招致客户赞扬,所以,为了同一办理,衣邦人就给配了任务手机,并提示参谋“不应说的话就不要说哦”。

渐渐地,衣邦人参谋微信的办理也越来越标准了,也参加了相关东西。

跟着客户越来越多,参谋越来越忙,衣邦人就会同一做低频次的伴侣圈更新,展现给顾客看,而特性化文章一对于一聊。

开展到如今,衣邦人有 500 部任务手机,每个手机里有 1000 个老友,全都是成交用户,所以它相当于是一个顾客的CRM办理有序。

而且,由于每个手机有真人正在办理,而每个客户都是成交客户,活泼度都很高,也十分实在,所以也不会“被封号”。

正在衣邦人,从参谋的个体微旌旗灯号来的订单是营收多数,最高能占到55%摆布。

也就是说,衣邦人首要是靠复购来盈利的,但关头的困惑来了,西服是个复购频次偏低的品类,若何制造高频次呢?

衣邦人想了一个方法,那边就是售其他西服单品,比方衬衫的复购频次就很高,简直一半的顾客城市复购衬衫。所以,衣邦人的季度复购率能做到30%-60%。

(衣邦人参谋的微信伴侣圈)

2、预售充值“老客户送礼”,疫情严峻的 2 月“盈利”

当然,衣邦人也不会只靠老客户复购,还会去做一些拉新和裂变,这里首要依托的是小法式。

比方,惯例的勾当有,每约请 1 位老友下单定制,就可无偿得 398 元优惠券。

而疫情时代,衣邦人无法上门效劳客户,光靠老客户复购,新客户就不会有,怎样办呢?

衣邦人察看到,良多老客户很情愿送礼品,比方对于一些关头的协作同伴表达感激,对于优异员工表达感激,对于家人表达感激等等,但疫情时代不便当送礼品,于是衣邦人就推出了无接触送礼(比方预售充值)、特性化送礼(写祝愿语等)。

就如许,从 2 月 3 日到 2 月 9 日,衣邦人做了为期一周的预售勾当,当然也给到了衣邦人成立以来的最大扣头。

(疫情 2 月时代,衣邦人做的预售勾当)

勾当一出,没想到,衣邦人正在疫情期完成了可贵的逆势增加,业务额翻番日成交额最高达 420 万元,复购率同比增加130%,超越了 2019 年日成交均值。

衣邦人杭州一参谋劳玉娇通知私域运营指南(ID:newrankco),“我这里一周有 100 多个客户下单,除了午时客户歇息的时候, 一天能有 15 个客户下单。”

经过老客户“送礼”,老客户交了钱发生了复购,趁便还带来了新的客户。如许,衣邦人既完成了老客户价值的最大化,又完成了新客的锁定,可谓是一举两得。

(衣邦人客户的充值记载)

2 月份的时分,衣邦人最开端也十分慌张,由于还不克不及正式开工,也不晓得疫情会继续多久,于是一方面,衣邦人做了必然的末位裁减,精简了一些 2019 年效益不太好的员工;一方面,跟员工沟通要共渡难关,获得了一切员工的了解和撑持,并经过降低底薪、福利,加大浮动的比例等调整了薪资。

“没想到比及 2 月份过完,正在参谋都不克不及上门量衣的状况下,衣邦人居然还盈利了。我十分感激员工对于公司的了解和撑持,要晓得长途办公长短常猖獗的,良多人都没有歇息时候。所以, 3 月 16 日我就颁布发表了,全员涨薪,如许也就给了员工自信心和定心丸,人员也对比不变了。”

3、不进阿里系统,营销尽能够掩盖目的客户

为了进步品牌势能,仅仅靠封锁的私域也不可,所以衣邦人也很注重公域流量的精准告白投放。

比方,疫情渐渐改善的 3 月份,有些乡村就复原了上门量体, 3 月 9 日衣邦人就打了一波告白。

除了参谋的微信、微信公家号之外,衣邦人也有短信触达,以至寄一些礼品给客户表达感激,还有本人的APP。

“没有哪个APP能包管用户只用它,绝大大都用户都是有多个APP组合,所以,我们也会正在微信伴侣圈、今天头条、抖音、百度等各类渠道投放告白,如许根本能够掩盖一切目的客户。我们很分明用户的时候都花正在哪儿,我们就都去占领。

但我们没有挑选进阿里系统,由于不想去改整个买卖法则,淘宝等仍是以废品为主,而我们是定制,假如进入阿里系统,就要顺应阿里的法则,就要全数变,就会对比繁杂;我们以为良多客户既是淘宝的用户,也是微信的用户,很大的穿插,不进阿里系统也根本能掩盖一切用户,所以我们整个链路也不会随便去改动。”方琴说。

写正在最终:

除了西装个体定制之外,衣邦人也有集体定制的效劳,此中婚庆和集体定制各奉献了5%的营收,本年更是正在公布会上正式颁布发表进军婚庆市场。

正在营销上,方琴也分享了本人的办法论。

1、盈利思想,盈利期必然要英勇抓住

当粉丝廉价划算的时分,就要英勇抓住。绝大大都人不会那边么英勇,必然得大白,每个阶段盈利是纷歧样的,一旦呈现,就要抓住,不然晓得的人变多了,结果必然就会变差,盈利就没了;有盈利时,必然要尽能够地从公域里捞流量。

2、想分明本人的变现逻辑,不要老是变来变去

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