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深度长文:你要的是直播销讲!不是直播带货!

来源:https://www.sxbaidusem.com    作者:山西seo建站    发布时间:2020-05-19 11:29:20    浏览量:101

声明:本文来自于微信公家号秋叶大叔(ID:qiuyedashu),作者:秋叶大叔,受权站长之家转载公布。

由于疫情,本年良多企业都碰到了应战。这时代,良多线下培训机构碰到了大费事,但同时也呈现了新的起色——做直播。

我说大局部企业能够过失了解了直播。

确实我们需求做直播,可是大局部企业需求的直播不是带货直播,我们称为直播销讲。

我们秋叶团队功绩恰恰由于销讲才能还不错,获得了一波增加的时机,但我们并不是用直播去带货,是直播销讲。

什么叫直播销讲?一个好的直播销讲流程是什么?我们的中心合作力究竟是什么?

今日这篇文章,就为大师深度解读,请耐烦看。

——秋叶大叔

1

你是要直播销讲,仍是要直播带货?

2020 年确实是一个黑天鹅之年,良多保守企业由于疫情招致线下停板,自愿转型线上。可是正在自愿转型线上的进程中,大师都面对一个很大的困惑——拿什么转型?

良多人想到了做直播。

可是淘宝、抖音、快手上的主播带货,有一个配合的特性,就是绝大局部是卖商品,良多都是规范化水平很高的商品。

关于规范化的产物,只需质量可托,厂家靠谱,拼的是物美价廉,这就请求主播面前的团队对于供给链有很强的掌控才能。你越是能带货,你越能掌控供给链,构成订价权,正在销量和收益之间,找到最佳均衡点。

关于良多新直播,并没有那边么强壮的供给链掌控才能,并不克不及拿到最好的价钱,网上有个说法:

特征货+IP主播+不打折=火爆

普通货+IP主播+多数中腰部达人=有时机火爆

大牌货+通俗主播+低扣头=火爆

特征货+海量中腰部+低扣头=有时机火爆

出名货+海量中腰部=火爆

新货+素人主播+不打折=无用功绩

普通货+素人+不打折=等死

可是新人主播,方才出道,就想拿到最好的货,最好的供货价钱,明显是很难的。

我们要打破的是正在缺少个体品牌的阶段,假如也能经过直播销讲带货,让本人有时机跃迁。

更主要的是,对于良多产物或效劳,出格是不那边么轻易客观比照的非标品,简略正在直播时说卖点,抓痛点,拼价钱,也纷歧定走得通。

比如说消耗者买一套房子,毫不会由于主播说房子廉价就优先挑选,必然会思索方方面面分析要素。这个时分主播若何正在最短时候内,让大师树立对于主播的专业信赖度就十分关头。

我们以为关于有必然出名度的主播,或许是背靠品牌团队的主播,正在本人的粉丝中构成了必然的出名度,正在引荐本人理解的产物时,很轻易带货。关于老手主播,或许正在线下有必然影响力可是正在线上缺少出名度的人,要转型直播,会碰到一堵“信赖墙”。

这种信赖墙正在碰到生疏流量时,或许不是铁粉流量时会有很大的应战。由于正在线上直播比线下勾当营销难度更大,由于你无法节制听众的去留。听众进直播间后,一分钟内没被吸收住,能够抬脚就走。直播时代,直播间不时人进人出,为了赐顾帮衬半途进入的人,你也无法像线下那边样,设想一套出格完好的销讲流程,能够沉着劝服潜正在客户。

这种状况下有两种挑选。一种是把每轮话术设想得更精悍,争夺每隔一段时候就由主播去做转化,像李佳琦,薇娅的直播间,实质上是最大化应用这种“逛街式流量”的打法。

另一种挑选是耽误用户的逗留时候,留下充沛的转化时候,让用户能给主播一段绝对充沛的时候去做劝服和转化。正在这段时候内主播要尽快树立信赖,强化认同,再用有劝服力的来由安慰用户来购置产物。

这种销讲形式就需求挑选用户,让感兴味的用户集合到直播间个人进修,听主播分享,正在分享进程中带货,我把这种带货形式叫“兴味型流量”。

良多效劳型产物,专业型产物,需求繁杂决议计划的产物,都需求先用兴味囤人,然后布置稳定的时候邀约大师参加直播,正在直播进程中完成发卖,这种带货形式一样有宏大的需求。过来正在线下我们能够指导顾客到店体验,试听课程或许体验产物,正在这个进程中发卖转化。而线上无法到店,更多的是靠主播经过分享和演示,团结优惠扣头,吸收顾客就地下单。

两种带货形式正在直播进程中会用到良多相通的手艺,比方情况道具的筹办,比方上播下播的话术,比方直播时的互动技巧,但后一种销讲更像是授课,先经过直播做专业的分享,树立信赖,激起需求,然后去推行本人的产物。

我们把前一种形式成为直播带货,后一种形式称为直播销讲。

2

直播销媾和通俗分享

有什么分歧?

分享很自在,由于常常是公益的,不需求收钱。

当我们做一个生意的时分,我们要思索的是一个贸易产物,它就必然是要缴费的。

假如要缴费,就要去寻觅精准流量,然后转化大师来报名。我们如今要处理的困惑是把抖音、微信公家号、微博、头条、知乎等一切流量生态的人,想方设法地拉到自有群里转化,这才是销讲。

销讲的中心正在销,是卖卖卖,要卖工具。其独一目的就是发明越来越多的成交。而我们评价一场销讲能否胜利的体例,就是当作交额和转化率。

过低的转化率其实就是正在糜费流量,很轻易被裁减。良多人有一个误区,他们以分享的立场做直播,感觉分享好了大师会自觉买工具,但生意并没有设想中这么好做,否则能够就不需求商务和发卖如许的脚色了。

销讲,需求我们学会做“直播+锻炼营”形式。经过一轮或多轮销解说决前端用户信赖、再用锻炼营处理潜正在用户留存和继续转化。

正在教育行业,以至间接就是后端付费用户的效劳。假如大师能看懂这张图,阐明你对于教育行业销讲曾经理解良多了。

看懂这个流程并不难,难正在熟习流程前后需求用到的各类技艺,请求,还有锻炼及格销讲教师的手腕和办法。

线下发卖参谋,或许教师,良多很难顺应线上的直播销讲形式。出格是作为教师来讲,良多教师但愿他人认同他的专业、学问和其个体魅力,而不是让他出走卖课,他心里以至有点轻视——我一个手艺型的专家,我进去卖课,我是不是王婆卖瓜?是不是很low?这对于教师来说是一个应战。

但也有个体教师十分顺应线上直播销讲形式,他会继续演化,最终正在收集上构成杰出的表示,发生头部效应。一旦有头部效应,圈粉会更有用率,就会呈现强者恒强,发生马太效应。

如今优异的教师,开端制造本人的影响力。线上的体例愈加便当和灵敏,大师由于好的文章存眷后,影响力就会扩展。影响力沉淀之后,也就要承当作为一个大流量主、大IP、大品牌的义务,就要担任卖课。欲戴王冠,必承其重,这个世界权利和义务是对于等的。所以进修销讲很有需要。

3

直播销媾和线下会销

有什么分歧?

线上销媾和线下会销有什么区别?

第一,情况是开明的,也就意味着没有方法把用户关正在直播间;

第二,假如直播时代讲的略微有一点点欠好,用户就走了;

第三,一切的用户跟直播主播之间,还并没有树立一种非你莫属的觉得。

所以销讲有时分也不克不及太焦急变现,需求时候沉淀信赖。

把粉丝吸收到直播间,叫圈粉。

圈粉今后做各类各样的分享,叫留粉。

正在粉丝有了信赖今后,做一些勾当,叫宠粉。

有了必然的信赖感后,就能够开端展开销讲。

就宠粉来说,大师不克不及了解为给粉丝发红包就是宠粉。

宠粉是支出时候、精神和诚意。可是想挣钱的时分,也坦白通知粉丝,有什么产物、有什么商品,买和不买是一个志愿的工作,但要包管效劳和价钱是对于等的,由于好和欠好,大师对于产物其实本人有评价,你孤负一次信赖,就会落空忠厚用户,价格很大。

线上销讲跟上课有什么区别?

上课是我教你学。假如没有听懂能够重复讲授,对比严密。可是线上的直播销讲,其实绝对并没有那边么严密。

但直播有直播的乐子,有各类跟大师暂时临场的互动。销讲需求到达即使是第一次听教师的课程,也会感觉还不错,意犹未尽,加上限时的优惠政策,去触发下单。

好销讲教师必需了解重点正在“卖”,不是“教”。“教”的举措不是为了“让学员就地学会”而设想的,是为了“感动学员想买”效劳的。

需求让用户记住你的疾苦我有谜底,但不是跟我如今学。

好销讲教师必需有丰厚的经历。他要能展望看不见的学员反响,晓得什么文章会无聊,什么文章才风趣,跟大师做好互动。同时,他需求能控场,正在碰到状况的时分,能实时调整本人的状况,抛梗或许加快跳过。

销讲教师必需具有光鲜的个体作风。

第一,他得是个行走的脸色包、段子手,他得敢怼敢爱,可咸可甜;

第二,语速要快,需求是一般语速的1.2-1. 5 倍速;

第三,需求有回忆点:视觉锤+表面禅。一个教师必然要给大师留下回忆点,不然大师很轻易遗忘你;

第四,还要有资历背书,能让通俗人服气。

当你筹办做一个直播销讲教师,你必然要留下你的人设,这点很主要。

4

线上销讲七步法

我们发觉做线上销讲,是有套路的,我们把这些套路总结成七个举措。这七个举措组合起来,结果出格好。

第一,建信赖。

第二,新理念。

第三,给办法。

第四,抬需求。

第五,挖痛点。

第六,树榜样。

第七,促进交。

一切需求先疾速树立信赖,才干成交的行业,都需求销讲。需求经过销讲树立专业的信赖,才干发卖。

成心思的是,我们的销授课学员控制了我们的销讲整套办法和内涵逻辑后,他们自动把这个办法推行到各行各业的各类产物上。

有去国外卖空调的,有去卖线下高端会员卡的,有线上卖空奶粉库存的,有做线上教育招生转化的,他们都自动通知我,秋叶教师你总结的销讲办法太好用了,下一期什么时分开班?

假如你置信底部这句话,请持续看到结局:

重复打磨销讲稿,人人都能涨功绩。重复操练直播销讲,人人都有潜力做销讲冠军。


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