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揭秘“淘宝直播一姐”薇娅,秒杀全网背后有14个“可复制”的带货技巧

来源:https://www.sxbaidusem.com    作者:山西seo建站    发布时间:2020-04-23 10:26:01    浏览量:133

声明:本文来自于微信公家号运营研讨社公家号(ID:U_quan),作者:套路编纂部,受权站长之家转载公布。

比来,薇娅直播又上热搜了。没错,就是阿谁直播卖火箭的薇娅。

可巧比来一个多礼拜,我都正在研讨薇娅的直播带货技巧,天天会按时定点地看她的直播。

我们先来看下她惊人的带货成果:

2017 年,薇娅开端做“直播电商”不久,一场直播就卖出 7000万的发卖额;

2018 年,薇娅创下记载,双11 后的两小时内,发卖额到达了 2.67 亿,全天超 3 亿;

2019年双 11 ,薇娅指导的发卖额打破30亿元,单场直播旁观人数超越4000万……

用前淘宝直播担任人@赵圆圆的话来说,就是:

任何一个平台,任何一个敢自称是“带货女王”的 KOL,正在薇娅当面,都是被瞬秒的节拍。

率直说,正在看了薇娅的 10 多场直播后,我供认没能独霸住本人被转化买了良多工具(想问老板这算工伤吗?),不外我也的确从中归结总结了一些可复用的直播带货办法。

接下来,我将模拟薇娅的直播带货技巧,模仿一次线上直播卖运营技艺地图 3.0 。但愿这种边剖析边理论的体例,能给正在研讨淘宝直播,或许筹办做直播的小同伴们一些启示。

直播第一件事,抽奖

废话不多说,我们先来一波抽奖。

薇娅开端直播的第一件事就是抽奖。用抽奖的体例吸收用户,活泼了直播间氛围的同时,还能让用户有一种介入感。

不论是哪场直播,什么主题的直播,薇娅直播一开端都是雷打不动的“抽奖”。

并且,抽奖口令简略且具有标签性,比方哆啦薇娅;或许和节日相关,比方傻瓜节欢愉;或是和产物相关。

稳定的收场方式,正在无形中给用户心中打了标签。关于老用户来说,即使抽不到奖也去想去凑凑繁华,也因而会蹲点看薇娅直播。

那边么我们直播卖地图的时分,要怎样操作呢?

“废话不多说,我们先来一波抽奖。来,一切的运营小同伴,正在屏幕上打上”想要地图“,我们先来抽 5 个体无偿送典范版地图一份……”

预告一切产物优惠

抽完奖品之后,薇娅会预告直播间的优惠,让用户做到胸有成竹。并把最大的优惠”剧透“进去,晋升用户的等待值:

今晚有 XX 的卫衣,还有 XX 的鞋子,不外数目都对比少总共只要 5000 件,今日直播间会有典范款的秒杀价钱……别的今晚有 XX ,有 XX ,比双 11 还要廉价;还有 XX,阿谁我很喜好,我常常吃……

值得一提的是,薇娅直播预告的整个进程十分天然,和用户聊着天趁便把直播要带的货预告完了。

直播开端前把优惠力度对比大的货过一遍

假如我学薇娅直播卖地图,我也会正在抽完奖之后给大师预告,今日直播间都有什么优惠,优惠力度是如何的:

我们今晚直播间除了会有典范版地图的秒杀价钱之外,还有精版版的秒杀,这个价钱只能正在我们直播间享用。

而且我们还筹办上套装版的秒杀价,正在这里和大师包管,我们双 11 都不会有这么廉价的价钱了……

预告终了后,要再来一波抽奖留住用户:

我们不克不及只是卖,要送一送,抽 5 个小同伴送指点价 79.9 元的精版版地图一份,来,小同伴们口令打起来:更有序更适用……

搜集用户的需求

薇娅直播还有一个特性,直播进程时辰坚持和用户互动。像和伴侣唠家常一样理解他们的顾忌,搜集用户的需求,用户想要什么薇娅就卖什么。

良多人表现薇娅就像哆啦 A 梦一样,什么都有什么都卖,也因而薇娅被大师叫做“哆啦薇娅”。

听说,薇娅直播间出国的工具根本上都卖过,从杯子、镜子、到布景里的灯饰窗帘。只需粉丝点名要的工具,团队城市想方法找到商品上架。

除此之外,薇娅还会依据大师的需乞降反应,和用户树立强衔接。亲热地称用户为“薇娅的女人们”,拉近和用户的间隔,加强相互之间的信赖感。

我们直播卖地图该怎样做呢?

我们没方法让用户第一次来我们直播间就提各类需求,那边不如换个思绪:

把一切能够会卖的工具都“塞”到直播间里,指导用户对于直播间的产物发生猎奇,比方能够正在直播间放上小小贤玩偶、运营专用帆布包、学问日历等我们一切能够会卖的周边。

将”缺陷”酿成“长处”

薇娅播出的产物本人都有试用过,她向用户解说产物功用的时分,会多维度地出现商品的优缺陷,让用户觉得很实在没有套路。

她不会夸张说产物合适一切人,而是会出格强调合适什么样的人,不合适什么样的人,她以至还会把”缺陷“说成对于某类人群的来说的“长处”。

举个小例子,薇娅有一场直播卖花洒是如许说的:

这个花洒的缺陷是,不像此外花洒那边样有放射式的”猛“水流,它的水流有点点小……不外完整不影响,这种小水流出格合适女生,对于皮肤很好……

那边这个办法我们要怎样用呢?比方我会如许描绘运营技艺地图这个产物:

运营技艺地图合适互联网运营从业者,特别合适刚入门的小白,以及但愿有序梳理运营学问技艺的小同伴……

假如你不是互联网行业的,跟运营任务不相关的小同伴不倡议购置,买归去也看不懂更不会用。

地图的缺陷是消息量太大,学问密度对比高欠好消化,很合适可以沉下心研讨的小同伴……每看一遍都能有新的收成……

扩展产物的受世人群

薇娅直播还有一个特性就是,想方法扩展产物的目的受众,讲述产物的多个试用场景。

比方直播卖“错题打印机”时,她会正在解说完产物的根本功用——打印错题后,出现一个全新的产物运用场景:

这个不只仅是孩子能够用,还能够当手手本、便当贴……

假如你买化装品,上面都是英文字看不懂,你能够把(化装品英文正文)打印进去贴正在瓶子上面,我妈就是这么干的……

我们会怎样模拟呢?我会想到把运营技艺地图的目的用户,扩展到产物司理:

我们的运营技艺地图3. 0 不只仅合用于运营人,产物司理也需求和运营相关的有序学问。

为什么说产物司理必然要懂运营?产物是生孩子,运营是养孩子,都是盘绕孩子转,对于运营任务有所理解的产物司理,和运营沟通啥的就顺畅多了……

语气波澜起伏, 节拍把控到位

薇娅的语速很快,特别是正在引见产物若何运用的时分,出格纯熟一挥而就。什么时分语速要快,什么时分要放缓,什么时分要施压音,什么时分要反复她都出格纯熟。

她很少运用描述词,比方什么真的好好吃啊,取而代之的是从正面表示产物的好,比方“我最爱吃他们家的这个”,重点强调产物中心卖点:

这个麻辣香锅是我卖过一切香锅中最让我冷艳的,他家的香锅特性就是:第一、第二、第三……

正在解说产物中心卖点的时分她会放缓语速,施压语气。特别是促销消息,普通会反复最少 2 遍。

我们直播卖地图要怎样说呢?

正在一切的学问产物中,运营技艺地图3.0 是最让我感应冷艳的……

它包括10 大运营技艺标的目的,整合 63 个学问模块,每一个技艺模块用标签式出现,你能够正在 5 秒内找到对于应技艺标的目的,然后疾速定位文章,找到困惑的处理办法。能够处理运营任务中,90% 以上的困惑……

值得一提的是,薇娅的小助手琦儿真的很给力,能接上话,能打圆场。

像什么“指导存眷”、“截屏抽奖”、“优惠消息”、“产物根底功用”等这些,不需求薇娅发力的其次文章,都是琦儿一遍一遍地口播。

像我们如许刚做直播,有一点能够做欠好的就是,有的小助理能够不晓得什么时分该说什么、轻易抢主播的话。这就需求我们正在直播前做好主播和小助理的单干,单干能够细到每个体的话术。

聊运用体验,消除用户疑虑

薇娅正在直播的时分,会和用户成心无心地分享,身边的人都正在用直播间里的一些产物:

比方团队的小同伴有正在用、员工都正在抢、家里人都正在用:

这个就是正在我家洗漱台上的阿谁面膜,这个我老公也正在用、我妈也用、我给我女儿也买了一个,她老是用来……

简略的几句话,正在无形中加强用户的信赖感,晋升了用户的忠实度。

团队成员试用产物

若何把这个办法用到直播卖地图上呢?我能够会如许说:

运营技艺地图 3.0 我们公司员工天天都正在用,良多大厂比方腾讯、阿里的运营都有正在用……

指导送人,晋升客奇数

指导送人,增添用户单次购置数目,是薇娅直播常用的技巧。

比方薇娅直播卖宝宝纸尿裤的时分,提到说经过兑换卡方式获取优惠,能够送人。

固然我不是宝妈,但一传闻能够买商品卡送人,我就会有一种想要买来送给闺蜜的设法。良多用户都是听了主播说的“买来送人、买来囤货”,就跟着冲动消耗了。

这个技巧怎样用呢?为了指导大师多买几份运营技艺地图,我能够会如许说:

地图 3.0 一进去的时分我就给伴侣买了 2 份,被他老板看到了却果说要让他团队小同伴人手一份……

我还能够会说买来送给伴侣、送给家里的孩子,运营思想要从小开端培育……买来送给团队、买来送给老板……

转机式欣喜,阶梯式优惠

薇娅的直播间促销逻辑是“转机式持续欣喜”。什么意义呢?

直播时分先铺垫好产物有多好,共同全网最廉价,再买赠,再加赠品!这几招下去,普通人都受不了。(我就是被劈面而来的赠品和优惠转化的)

薇娅还有一个典型的“优惠”技巧:阶梯式优惠。比方正在报某商品的价钱的时分,普通会如许说:

第一盒 19.9 元,第二个 9.9 元 ,第三盒不要钱;

第一件 39 元、第二件 19 元、第三件 9 元、第四件无偿送……

你一会儿买好几份才划算,不当心失落进“多买更廉价”的心思圈套,实践你只需求一件就足够了。

成心思的是,薇娅有一场和张雨剑直播卖汰渍洗衣凝露的时分,正在送赠品的时分间接把侧面的张雨剑“吓呆”了:

这个洗衣凝珠正在市道上卖 79.9 元两盒,正在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠,可是我引荐你买两份也就是 4 盒,买两份我们再送两盒,一共 6 盒……

把这个办法搬运到卖地图上,我会如许说:

运营技艺地图第1 份 79.9 元,第 2 份 69.9 元,第 3 份 不要钱……,我不倡议你买 1 份,间接买 3 份,我们还会送一份地图 2.0 版本,再送运营专用手提袋一个……

限时,限量,限价

薇娅直播间的中心合作力是:“性价比”,而且还满意了限时、限量、限价 3 个特征。正在直播间,你能够会常常看到她团队的小同伴正在抢,有时分就连她本人也正在抢。

同时再共同限时、限量、限价的相关话术:

半价都不到,这个优惠价钱,只要正在直播间才干享用到,今晚我的直播间只要 XX 份,抢完就没了……

薇娅会限制每款链接的数目,追求的是“尽量一次卖空+有能够补货”。这也是良多大主播的通用套路。

货物根本上不会一次性上完一切的,先上一批商品让大师秒,如许一来商品很轻易被抢空。每次商品被秒光了,薇娅城市问团队的人:还能加货吗?营建一种销量火爆的气氛。

大局部状况下都能再加,真实不克不及加的还会把那边些没有付款的踢失落,行话“踢人”。

最让人抵挡不住的要数薇娅正在说完优惠、赠品之后的那边句话,她早早就帮粉丝们算好了怎样买最优惠:

倒计时 5 4 3 2 1 上链接,来,什么都不要管,拍两份,拍两份是最优惠的……

把这个办法照搬到卖技艺地图上,我能够会如许说:

今日的直播间给大师上 2000 份典范版,1000 份精版版,500 份套装。只要这么多,卖完了就没了,这个优惠双 11 都不会有,仅有一次错过就没了……

善于造节,花式预告

薇娅的团队出格善于造节,比方有斑斓节、糊口节、零食节、粉丝节等各类节日。

薇娅会正在直播的时分、抽奖的时分,指导用户发口令抽奖的体例预告这些“节日”。

也会正在解说其他产物的进程中,交叉着一两句关于节日时分上的商品预告。

受薇娅的启示,我们也想制造一个关于运营的节日,到那边一天我们一切的学问产物城市推出响应的扣头。

细心“制造 直播间,高强度复原场景

关于直播间的场景,前淘宝直播担任人@赵圆圆 曾正在文章中聊过薇娅团队,提到了如许一条消息:

正在 2018 年,谦寻(薇娅团队)开端花重金制造高清直播间,那时绝大大都主播还正在“手机直播”,薇娅直播间的高清结果间接蹦了进去,比照观感就是:标清VS蓝光的差异。

之后薇娅养成了一个习气,不管走到哪里播,都要先装修一个高清直播间。


视频来自赵圆圆的文章《淘宝直播一姐薇娅的胜利法门, 10 分钟就能说分明》

由于直播间的美颜或许没有很高清的话,会影响到用户的体验,最最间接的能够会呈现色差的困惑。所以说万万不要鄙吝直播间的装修,万万要留意直播间里的每一个细节。

对于新主播来说,除了制造好直播间的高清场景之外,还有一种体例,用赵圆圆教师的话来说就是:

“越接地气越好,工场也好,田间地头也好,让大师有一种你直播带货的产物必然是泉源货,都是这种性价比很高的产物的觉得……”

强壮的供给链,重视选品

关于货源,假如是去谈供给商的话,考验的就是主播团队的会谈才能以及和商家的议价才能。薇娅团队有着很强壮的供给链,这个是大局部主播没法比的。

不得不供认,议价才能不是谁都能够有,短时候内也很难培育。假如是商家自播的话,供给链困惑的困惑就不是困惑了。

除此之外,关于直播带货的选品,也是有良多门道的。

比方薇娅的选品大多都是低客单价、低决议计划门槛、高频购置合适囤货的商品。比方零食、保温杯、各类日用品等。很少去碰那边些高客单价且决议计划门槛高的产物,比方车子、房子等。

制造朴拙“人设”,唠家常式带货

正在淘宝直播生态,关于新主播来说,比拟于场景,货源,其实最最不主要的就是人。

不外话又说回来,假如你能把前面 13 个点做好,这个直播带货流程走完上之后,一个实在的、朴拙的人设就摆正在你的当面。

除此之外,你会发觉直播间中的薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“我妈”、“婆婆”,让用户觉得主播正在和本人唠家常。

整个直播的进程让人很舒适,给人觉得很朴拙,觉得不到她有什么套路,正在无形中就能被转化失落。大概朴拙就是最大的套路吧。

结语

假如你想做直播,能够试着依照薇娅的这 14 个带货技巧走一遍:

1)直播第一件事——抽奖,废话不多说,抽奖来一波;

2)预告产物优惠,正在一开端给到用户;

3)搜集用户的需求,处理用户的困惑;

4) 将产物的”缺陷”,说成对于某些人来说的“长处”;

5)扩展产物的受世人群;

6)语气波澜起伏,将直播的节拍把控到位;

7)聊运用体验,消除用户疑虑;

8)指导送人,晋升客奇数;

9)转机式欣喜,阶梯式优惠;

10)限时,限量,限价;

11)善于造节,花式预告;

12)细心“制造 直播间,高强度复原场景;

13)具有强壮的供给链,重视选品;

14)制造“朴拙”人设,经过和用户唠家常的体例趁便带货。

或许,你还依据本人的产物特性做些调整和晋级,然后把直播带货当成一种促销体例。

不外说了这么多,薇娅带货之所以这么凶猛,其实最最主要的仍是:廉价。

本文转载自公家号运营研讨社,一个让运营人疾速兴起的公家号,你所关怀的运营困惑,这里都有谜底。微旌旗灯号:U_quan


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